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保险电话营销日益走俏的幕后功臣

发布时间:2021-01-22 04:45:35 阅读: 来源:石膏线模具厂家

自2003年保险电话营销进入中国内地金融市场以来,由最初的“举步维艰”到与中国市场融合的渐入佳境,再到当今的上升发展趋势,保险电话营销经历了“新生儿”所要接受的生存考验与洗礼,并最终在保险市场站稳了根基,同时开始了扩张之路。由当初个别保险公司涉足电话营销到现在众多保险公司的加入,当初敢于在电话营销领域吃螃蟹的保险公司更是成为后来者效仿、超越的对象,电话营销作为保险行业多元行销的拓展方式之一逐渐得到市场的认可。作为中国保险电话营销外包呼叫行业中的先遣队——赛迪呼叫更是见证、亲历了这一发展过程,赛迪呼叫也有幸能以行业从业者的身份简单分析、总结一下保险电话营销成功的幕后功臣。

一、从营销学与保险行业角度,保险与电话营销的结合与发展符合市场营销的发展规律及保险行业多元化市场拓展的趋势。“现代营销之父”菲利普•科特勒曾指出:“精确营销是当前营销的一大趋势。”电话营销就是一种典型的精确营销,利用与客户的双向实时沟通交流与反馈信息,筛选客户类型进而快速挖掘客户价值。对于保险行业,不论是国外的职员制还是中国的代理人制,人脉即客户资源都是直接影响业绩的因素。保险电话营销从“业余人士”即保险销售人员前期沟通的手段逐渐成为“专业人士”即成为独立的保险销售模式之一,从幕后的默默无闻最终走到台前,20世纪晚期在美国、英国等西方国家取得了成功。

随着中国加入WTO,经济全球化的趋势给中国经济包括保险行业在内带来了巨大的影响与冲击。首先,更多外资保险公司开始进入中国市场,本土保险公司也相继出现,行业竞争愈加激烈。对新成长起来的保险公司,如何创新以求最短的时间拓展市场、建立品牌知名度,使其能够在中国保险市场扎下根基,成为企业管理层必须解决的问题。

其次,中国经济的快速发展,人们的生活方式、思维方式也发生了重大改变。人们生活节奏加快、居住私密性加强、个性生活方式兴起等,影响了原来主导保险市场的代理人的工作范围与效率,面访客户与成功签单变得越来越难。

最后,各保险公司的产品类型及内容在经历了竞争与发展后出现了一定的趋同性,客户在面对纷杂相似的内容时逐渐失去新鲜感和兴趣,保险代理人在向客户销售产品时面临更多的问题与质疑。

这时在保险市场,快速、直接、便捷的电话营销与简洁易懂的新产品相结合产生出来的新型保险销售方式——保险电话营销应运而生。它采取销售人员与顾客之间一对一的电话沟通,节省时间、节约成本,帮助保险公司迅速抢占市场、扩大市场覆盖区域、提升品牌知名度。保险电话营销也利用自身客户资源方面的优势为代理人以及其他销售方式提供了有效的补充与支持,各种保险营销手段合理搭配与结合的多元化营销模式大大提升了保险公司的业绩,促进了整个保险行业的发展。保险公司进入了直销、分销混合销售结合的新时期,混合型渠道也成为当今保险行业发展的一大趋势。

二、中国计算机技术的高速发展及相关硬件、软件的研发为保险电话营销的成功提供了必不可少的技术保证。保险电话营销的重要前提是“量大而质优”的数据及相应技术系统的支持。首先就要求企业有庞大而有效的数据库,可以说数据库的建立是现代计算机科学的一次革命,它为保险电话营销的发展奠定了基础。

赛迪呼叫作为国内首批专业从事呼叫中心外包服务的企业,对数据库的建立、维护与管理更是体会颇深。数据库不单单是保险公司从事电话营销、寻找客户的前提,而且通过交流反馈、记录信息,对客户类型进一步分类,形成更细致化、更有针对性的客户数据及客户群体,对保险公司日后研发新产品提供科学合理的市场信息,做到有的放矢,从而使保险公司更充分高效地利用客户资源进行开发、挖掘、延伸客户价值。当初某国外知名保险公司在考察了众多呼叫中心后,最终选择与赛迪呼叫携手合作保险电话营销,赛迪呼叫质量兼有的数据库资源及稳定的技术系统起了重要作用,也正是从那时起赛迪呼叫与保险电话营销结下了不解之缘。

三 、近年来,中国电话用户数量的持续增长,为保险电话营销提供了巨大的客户资源。2003年,中国金融界最大的信息咨询机构之一的上海新世纪发布了一份《中国电信运营行业深度分析报告》,这份报告指出:截至2002年底,全国固定电话用户数量为2.14亿,移动电话用户数量为2.07亿。2007年,信息产业部部长王旭东在列席全国两会期间接受媒体专访时表示:2006年中国移动和固定的通信用户总数已经超过八亿。4年里,中国电话用户增长近一倍,位居世界首位。这为保险电话营销源源不断地注入了新的客户流,保证细化客户类型后的客户数量,为进行更细化、更有针对性保险产品的市场开拓及市场覆盖、提高保单成交率等都提供了帮助与支持。另一方面,随着电信业的飞速发展,作为增值电信服务内容之一的“呼叫中心”,在技术发展和服务观念转变的双重激活下,逐渐显现出其特有的生命力和蓬勃向上的发展趋势。计世资讯(CCW Research)2005年3月的统计数据显示:2001年中国呼叫中心席位总数为10.2万个,到2005年这个数字达到15.1万。呼叫中心市场的日趋规模、完善,刚好为迟些进入中国的保险电话营销铺平了道路。在外资保险公司以电话营销为销售模式初登中国市场时,面对新的经济环境、市场政策、客户资源、人员培训、技术体系等一系列需要解决的问题,国内拥有成熟市场经验、良好运作体系的呼叫中心就成为了其选择合作的对象。而呼叫中心行业则有了一个新的角色——保险中介,这种资源共享、互为补充、共同促进发展的模式使保险电话营销在中国市场逐步开展起来,这种合作的方式也一直延续发展下来,并在保险电话营销领域担当着重要的角色,呼叫中心也成为了保险电话营销领域不可或缺的从业者。

当然,除了上述市场“沃土”里的几种营养元素的滋养与培育外,还有电话营销人员良好的职业素质、相关保险政策的法律保障等很多功臣的综合作用,才有了今日中国保险电话营销的日益“走俏”。尽管自进入中国内地保险市场以来,保险电话营销所占的市场份额还很有限,但随着混合型保险销售渠道的进一步发展与完善,人们生活方式、思维与理念的转变,保险电话营销市场必将迎来明媚的春天。

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